فرصت امروز- مترجم: علی آل علی
هر برندی برای موفقیت در عرصه کسب و کار نیاز به فروشندگان حرفه ای دارد. تمام فعالیت های شرکت ها با هدف فروش بیشتر و کسب سود انجام می شود، بنابراین باید توجه ویژه ای به بخش فروش به عنوان گام نهایی کسب سود داشت. امروزه بسیاری از شرکت ها به هنگام استخدام فروشنده اقدام به برگزاری مصاحبه می کنند. هدف از این کار شناسایی افراد مستعد برای همکاری از میان متقاضیان متعدد است. این نوع حساسیت ها کاملا منطقی به نظر می رسد. به هر حال ناکامی در زمینه فروش محصولات تمام تلاش های قبلی برندمان را نیز ناکام خواهد گذاشت. در این مقاله هدف اصلی بررسی چهار تیپ شخصیتی و ویژگی های مناسب برای موفقیت در عرصه فروش است. استفاده از این نکات برای استخدام فروشنده ماهر یا تقویت مهارت های مان به عنوان فروشنده یک شرکت ضروری خواهد بود.
1. توانایی کار در شرایط ناپایدار
موفقیت در عرصه فروش
حوزه فروش یکی از ناپایدارترین بخش های کسب و کار محسوب می شود. در این حوزه هیچ خبری از ثبات و شرایط مطمئن وجود ندارد. انگار همه چیز بر روی هواست و وظیفه ما تعامل با مشتریان و فروش محصولات به آنها در چنین شرایط دشواری است. بسیاری از افراد به طور طبیعی توانایی کار در چنین فضایی را ندارند. در این صورت حضور در بخش فروش برای آنها پر از نگرانی و استرس خواهد بود. به هر حال ما با فضایی پر از تصمیم گیری های مقطعی و ضرورت اقدام ناگهانی اما حساب شده هستیم. توانایی تصمیم گیری در لحظه به طور مناسب اهمیت بسیار زیادی دارد. این امر با مهارت و تجربه ما سر و کار خواهد داشت. هرچه فروشنده ها تجربه و مهارت بیشتری داشته باشند، تعامل با وضعیت های دارای عدم قطعیت راحت تر می شود.
توصیه من در اینجا تامل درباره توانایی های مان به عنوان فروشنده یا مسئول فروش است. اگر ما توانایی تعامل با وضعیت های نامطمئن را نداریم، باید به سرعت مهارت مان را تقویت کنیم. در غیر این صورت مواجهه با چالش های گسترده و عمیق امری طبیعی خواهد بود. برگزاری دوره های آموزشی در شرکت و تمرین مداوم دو راهکار مدنظر من در این بخش است. بدون تمرین مداوم امکان افزایش مهارت وجود ندارد. به هر حال حوزه فروش به طور عملی با مشتریان سر و کار دارد. در اینجا طرح های نظری بدون استفاده در شرایط واقعی هیچ ارزشی ندارند.
مطلب مرتبط: 6 ویژگی شخصیتی فروشندگان موفق
2. توانایی تمرکز بر روی فرآیند به جای نتیجه
فروشندگانی که فقط به تعداد فروش شان توجه دارند، به طور معمول از دقت به نکات مهم بازخواهند ماند. یکی از نکات مهم در حوزه فروش افزایش تعدد محصولات فروخته شده است. اگر ما به فرآیند فروش توجه نداشته باشیم، امکان فهم نقاط ضعف و تلاش برای بهبود آنها وجود نخواهد داشت. فروشندگان موفق همیشه به فرآیند فروش توجه دارند. این امر در تقابل با تمرکز صرف بر روی تعداد فروش قرار دارد. همین امر به آنها توانایی لازم برای بهبود وضعیت کاری شان و فروش هرچه بیشتر را می دهد.
من در طول دوران فعالیتم در شرکت های مختلف با فروشنده های زیادی آشنا شده ام. یکی از آنها شیوه جالبی برای کار داشت. وی در ازای هر تماس موفق و فروش محصول جایزه ای کوچک برای خود تعیین می کرد. این جایزه های به ظاهر کوچک نقش مهمی در افزایش حیرت انگیز تعداد فروش های موفق وی داشت. به این ترتیب وی در مدت زمان شش ماه بدل به موفق ترین فروشنده شرکت شد. اشتباه بسیاری از فروشندگان در اینجا تلاش بدون هدف برای فروش بیشتر است. آنها فقط به فروش تعداد مشخصی از محصولات در طول روز اکتفا می کنند. روحیه رقابت پذیری عنصری ضروری برای یک فروشنده موفق است. به این ترتیب فرد موردنظر امکان تاثیرگذاری هرچه بیشتر بر روی دامنه بیشتری از مشتریان را خواهند داشت. شاید در اینجا شما نیاز به تعیین جایزه هایی کوچک، درست مانند تجربه قدیمی من، داشته باشید. در هر صورت تقویت روحیه رقابت پذیری امری ضروری محسوب می شود. نکته مهم در اینجا رقابت با خود به جای دیگران است. رقابت با دیگران به طور معمول موجب ایجاد فضایی ناسالم در محیط کار می شود بنابراین رقابت تان باید در راستای شکستن رکوردهای شخصی در حوزه فروش باشد.
3. رقابت مناسب با اعضای گروه
مدیران بخش فروش به طور معمول جدولی از وضعیت فروشندگان مختلف شرکت ترسیم می کنند. این امر در راستای افزایش میل به رقابت فروشندگان صورت می گیرد. در پایان هر ماه نیز فروشنده برتر پاداش مشخصی دریافت می کند. بدون تردید ایجاد رقابت در تیم های فروش ایده جالبی محسوب می شود. چالش اصلی در اینجا انحراف اعضای تیم از فرآیند رقابت سالم است. وقتی رقابت میان فروشندگان اهمیت زیادی پیدا کند، دیگر هدف اصلی تیم شرکت مبنی بر همکاری در راستای موفقیت شرکت به طور کلی به دست فراموشی سپرده خواهد شد.
بدون شک افزایش رقابت در حوزه فروش بدون انحراف اعضای تیم از ماهیت اصلی رقابت آرزوی هر مسئول فروشی است. توصیه من در اینجا ایجاد حوزه های تخصصی برای هر فروشنده است. این امر باید براساس سطح مهارت این افراد صورت گیرد. وقتی حوزه فعالیت هر فروشنده مشخص باشد، آنها به نوعی درگیر رقابت با خود می شوند. این امر به طور قابل توجهی رقابت ناسالم میان اعضای تیم را کاهش خواهد داد. به طور کلی هدف اصلی ما در این بخش باید کاهش سطح تاثیر منفی موفقیت اعضای تیم فروش بر یکدیگر باشد. فقط در این صورت امکان فعالیت مناسب و به دور از احساس دشمنی میان فروشندگان شرکت وجود خواهد داشت.
خوشبختانه فروشنده های حرفه ای به خوبی از نحوه رقابت مناسب با یکدیگر آگاهی دارند. به این ترتیب در صورت مشاهده نشانه هایی مبنی بر رقابت ناسالم صرف گفت وگوی دوستانه اعضای تیم و ایجاد شرایط مناسب برای رقابت درست کافی خواهد بود.
4. توانایی برنامه ریزی مستقل و علاقه به کار
من به ندرت اظهارنظرهایی مبنی بر ویژگی انفرادی فعالیت در حوزه فروش را شنیده ام. اگرچه فعالیت انفرادی در این حوزه عجیب به نظر می رسد، اما غیرممکن نیست. اگر ما بر روی توانایی، مهارت و عادت های مان در حوزه فروش کار کنیم، امکان پیشبرد طرح های مختلف فروش به صورت انفرادی نیز فراهم می شود. امروزه بسیاری از تیم های فروش در عمل آزادی عمل گسترده ای به هر کدام از اعضا می دهند. به این ترتیب فرد موردنظر فرصت کافی برای فعالیت مناسب با سلیقه اش را خواهد داشت.
مطلب مرتبط: 13 ویژگی فروشنده موفق
بدون شک پرسش اصلی در مورد آزادی عمل فروشندگان پیرامون ضرورتش شکل می گیرد. نکته موردنظر من افزایش علاقه فروشندگان به کارشان است. به این ترتیب برنامه کلی فروش شرکت مان با سهولت بیشتری پیش خواهد رفت. امروزه شکایت بسیاری از فروشندگان معطوف به برنامه ریزی دقیق مدیران و مسئول های بخش فروش است. این امر آزادی عمل فروشندگان را نابود می کند. اگر ما به دنبال پیشبرد بهینه طرح های شرکت مان در حوزه فروش هستیم، باید آزادی عمل و استقلال قابل توجهی برای اعضای شرکت قائل شویم. در غیر این صورت امکان فعالیت مناسب آنها فراهم نخواهد شد.
حوزه فروش یکی از مهم ترین بخش های کسب و کار است، بنابراین مشاهده مقالات متعدد در مورد تکنیک های کاربردی و اصول مناسب برای فروش جای تعجب نخواهد داشت. نکات مورد بررسی در این مقاله نیز در همین راستا قابل ارزیابی است. اگر توانایی ها و ویژگی های مورد بحث در این مقاله را مدنظر قرار دهید، امکان توسعه عملکرد بخش فروش به طور مطلوب وجود خواهد داشت.
روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی
