فرصت امروز- مترجم: علی آل علی
بازاریابی B2B شرایط متفاوتی از سایر الگوهای بازاریابی دارد. در اینجا مخاطب هدف ما نه مشتریان معمولی، بلکه سایر شرکت ها هستند. به همین خاطر فرآیند این الگو اندکی متفاوت تر از سایر نمونه هاست. به طور معمول وظیفه اصلی بازاریابی برعهده تیم های بازاریابی قرار دارد، با این حال اینجا علاوه بر بازاریاب ها، تیم روابط عمومی و فروش نیز نقش مهمی را بازی می کنند.
امروزه بسیاری از شرکت ها در زمینه بازاریابی B2B با مشکلات عمده برای جلب اعتماد مشتریان مواجه هستند. همین امر موجب ارزیابی کارشناس ها مبنی بر دشواری فعالیت در حوزه B2B شده است. چنین ارزیابی هایی در عمل بسیاری از افراد را نسبت به فعالیت در حوزه B2B دلسرد کرده است. من در این مقاله با معرفی تکنیک های کاربردی قصد معرفی بهترین شیوه های بازاریابی B2B را دارم. اجازه دهید به سراغ تکنیک های مورد نظر برویم.
کمپین های B2B
1. ضرورت ادعای با دلیل و مدرک
امروزه سطح اعتماد مشتریان در سراسر جهان به ادعاهای برندها کاهش شدیدی یافته است. براساس مطالعه موسسه G&S بر روی مشتریان آمریکایی 59درصد اعتقاد به ماهیت بی پایه و اساسی برندها در تبلیغات شان دارند. بی تردید این امر از نقطه نظر بازاریابی اهمیت زیادی دارد. به هر حال ادعاهای مشابهی در کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی مطرح می شود. به همین خاطر شک و تردید پیرامون ادعای برندها در عمل سرمایه گذاری در بخش بازاریابی را بی فایده خواهد کرد. تکنیک موردنظر من در این بخش طرح ادعا در کمپین های بازاریابی به شیوه ای تاثیرگذار است. امروزه با بی اعتمادی فراگیر مشتریان چاره ای جز ارائه دلیل و مدرک برای حرف های مان نداریم. در غیر این صورت مخاطب اعتماد لازم به حرف های ما را نخواهد داشت. این چالش تقریبا برای همه برندها وجود دارد. در حوزه B2B به دلیل حجم بالای مبالغ معاملات جلب اعتماد طرف مقابل اهمیت بیشتری دارد.
مطلب مرتبط: B2B و نکاتی ویژه
یک نمونه مناسب در زمینه بازاریابی B2B موفق مربوط به شرکت DWS است. این شرکت در زمینه تامین آب سالم برای مناطق محروم دنیا یا شهرک های تازه تاسیس فعالیت دارد. بی تردید بهداشت آب یکی از مهم ترین نکات در زمینه انتخاب محل زندگی است. این شرکت در راستای جلب اعتماد مشتریان خود اقدام به همکاری با آزمایشگاه های بزرگ و معتبر کرده است. به این ترتیب نهادهای دولتی و خصوصی برای ساماندهی وضعیت آب بهداشتی مناطق امکان دسترسی به تاییدیه های معتبر را دارند. به علاوه، پس از انجام کار نماینده رسمی آزمایشگاه های طرف قرارداد DWS یا هر آزمایشگاه مورد نظر مشتریان به بررسی کیفیت آب رسانی می پردازد. به این ترتیب ادعاهای شرکت DWS در زمینه آب رسانی بهداشتی و استاندارد به خوبی ثابت می شود.
2. اهمیت استفاده از زبان طبیعی
بازاریابی B2B حالت تخصصی تری نسبت به بازاریابی B2C (بازاریابی معطوف به جلب نظر مشتریان عادی) دارد. به منظور فروش محصولات به شرکت های تخصصی باید زبان کاربردی و خاص هر صنعت را به خوبی یاد بگیریم. کاربرد این زبان خاص در کمپین بازاریابی اعتماد طرف مقابل را به خوبی جلب می کند. چالش اصلی در اینجا ایجاد تعادل میان کاربرد تخصصی زبان و ساده فهمی کمپین مان است. بی تردید شرکت ها در زمینه تامین نیازهای خود به دنبال کمپین های بیش از حد تخصصی نمی روند. در نهایت یک شرکت باید به سادگی امکان فهم ادعاها و پیشنهادهای بازاریابی ما را داشته باشد. در غیر این صورت توجه چندانی به فرآیند بازاریابی ما نخواهد کرد.
امروزه موتورهای جست وجو بیش از هر زمانی به کلیدواژه های کاربردی حساسیت دارند. به همین خاطر در طراحی یک کمپین باید از چند کلیدواژه اساسی نیز استفاده کرد. البته این امر به معنای کاربرد انحصاری کلیدواژه ها نیست. هنر برندهای فعال در عرصه B2B ایجاد تعادلی میان کاربرد اصطلاح های خاص و روانی متن کمپین شان است. با این کار امکان دسترسی به دامنه وسیعی از مشتریان فراهم خواهد شد.
بی تردید توجه به کلیدواژه ها فقط معطوف به کمپین های بازاریابی نیست. یک برند برای موفقیت در عرصه بازاریابی نیازمند ایجاد هماهنگی در سایت و وبلاگ رسمی اش نیز هست. البته در اینجا نقش شبکه های اجتماعی نیز نباید فراموش شود.
مطلب مرتبط: 5 حقیقت کمتر شناخته شده در بازاریابی B2B
3. یوتیوب، مهم ترین پلتفرم در دسترس شرکت ها
امروزه شبکه های اجتماعی تمام بخش های زندگی ما را احاطه کرده اند. به این ترتیب فعالیت برندها در شبکه های اجتماعی وارد فاز تازه ای شده است. به راستی چرا یوتیوب اینقدر برای بازاریابی B2B مهم است. دلیل این امر در تاثیر فرمت ویدئو بر روی مخاطب است. بی تردید بسیاری از اصطلاح ها و وضعیت های تخصصی در یک عرصه کاری به وسیله متن قابل بیان نیست. به همین خاطر بازاریاب های عرصه B2B توجه ویژه ای به حوزه تولید ویدئوی کاربردی برای کمپین شان دارند. این امر در یافتن زبان مشترک میان برندها و مشتریان شان نقش اساسی ایفا می کند. اگر ما نتوانیم زبان مشترکی با مخاطب پیدا کنیم، شانس مان برای تاثیرگذاری بر روی آنها به شدت کاهش خواهد یافت. فرمت ویدئو به دلیل علاقه مخاطب به مشاهده ویدئو در طول چند سال اخیر اهمیت بسیار زیادی یافته است. البته افزایش سرعت اینترنت در سراسر دنیا نیز به بارگذاری سریع تر ویدئو کمک شایانی کرده است.
روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی
